严峻的人口老龄化形势催生了我国养老服务业的发展。从全国老龄委的预测数据显示：2020中国老年产业的规模为8万亿，到2030年将达到 22万亿，显然未来养老产业市场规模将会越来越可观。预计到2050年我国老年产业市场消费潜力将增长到 106万亿元，占GDP的比重为33%。
相应地，随着养老产业市场份额的增加，参与养老产业的企业数量也在逐年递增：
2014年地产商、保险企业、医疗服务企业、医药器械企业、康复辅具商等企业蜂拥而入；
2015年地产商、保险企业、医疗服务企业、康护服务企业、医药器械企业、互联网企业、大健康服务企业等产业链中的相关企业逐鹿中原；
2016年国有大型企业和民营实力集团开始进入市场，资本介入与跨界合作出现。
目前国内市场已形成以服务商、地产商、保险企业、资本方为主体的开发模式，各主体多依托核心主业试水CCRC养老社区，关注运营和资产布局。
养老项目的市场开发主体
CCRC养老社区虽然前景广阔，但属于高投入、慢产出、低利润的行业。百家争鸣的CCRC养老社区市场上如何收回投资成本，如何盈利成为每个开发者面临的难题。那么CCRC养老社区如何赚钱？盈利模式都有哪些？通过对市场现有的CCRC养老社区项目分析发现，常见的CCRC养老社区盈利模式如下五种：产权模式、使用权租赁模式、会员制模式、保险模式、金融模式。
一、产权模式分析
1.产权模式
顾名思义，产权模式是指通过分割销售项目的产权来销售养老住宅，并且每月或每年收取一定的服务费或物业费等的盈利模式。该模式与传统的出售产权房方式基本一致，多数这种项目的本质是借养老地产之名进行房地产开发的行为。早期的CCRC养老社区项目一般采取这种方式，目前市场上已经较少出现这种类盈利模式。
产权模式具有以下优势：
首先，从投资者的角度，企业可以参照同类用地性质的房价销售，可以预售，能够快速回笼资金，缓解开发企业的资金压力。
其次，我国老年人的传统观念是将资产传给下一代，产权模式正好符合这种需求，比较受老年人青睐。
再次，从投资者和老年人双方的角度来看，这种盈利模式的风险较小，企业可以避免全部持有养老项目带来的资金风险、运营风险以及不确定性风险；老人可以避免开发商“跑路”造成的财产损失。
但是，产权模式的前提条件是产权可以分割销售，适用性有限。同时，产权分割销售之后，开发商对业主和入住者资格把控能力降低，难以保证项目的入住者全部为老人或者以老人为主，因此项目后期容易沦为地产项目。
另外，作为养老项目配套的大量公共设施受入住客户数量的影响运营难以为继，将成为项目的“鸡肋”，甚至成为项目的“累赘”。投资者也无法享受居住产品的后期溢价。销售价格受房价和住宅租金影响大。
采取产权模式的CCRC养老社区的住宅产品可以直接进入市场二次销售。
产权模式主要适用于住宅用地，如乌镇雅园、北京太阳城等。在商住和公寓限制性政策出台之前，一些商住用地开发的养老地产项目也可以采取这种盈利模式，如上海天地健康城。因为土地政策的收紧，采取产权模式的CCRC养老社区项目越来越少。
以上海天地健康城为例，项目位于上海市青浦朱家角地区，土地性质为商业用地，使用年限为40年。在10.7万㎡占地面积上，项目开发了15万㎡的建筑，规划了1138套养老居住产品（针对活跃老人的独立生活公寓868套，针对半自理老人的服务式公寓270套，德颐护理院设有护理床位300张）。对于868套针对活跃老人的独立生活公寓，项目采取了产权销售模式，2014年开盘均价约为1.3万元/㎡，2018年9月均价为2.6万元/㎡，每套公寓一年的服务费用约为6.5万元。
2.共有产权模式
共有产权模式专指共有产权型CCRC养老社区项目的盈利模式。共有产权模式比较特殊，目前实际采取这种盈利销售的项目只有乐成集团在北京双桥的恭和家园，另外乐成集团在北京通州半壁店的项目（预计2020年入住）也将采取这种模式。
按照北京市民政局、北京市住建委联合印发《共有产权养老服务设施试点方案》（京民福〔2016〕73号），对恭和家园的共有产权规定如下：
《共有产权养老服务设施试点方案》
（京民福〔2016〕73号）
为落实《北京市人民政府办公厅关于尽快落实“医养结合”试点项目有关政策的通知》〔京政办函（2013）37号〕精神，加快本市养老服务业发展，引导和促进社会资本参与养老服务事业，根据《北京市人民政府关于研究本市“医养结合”养老服务模式试点有关工作的会议纪要》（2014年第165号）要求，支持乐成老年事业投资有限公司利用双桥养老设施建设用地，探索研究“居室分割定向出售、公共服务空间持有经营、限龄人群居住”的养老公寓服务模式，制定本试点方案。
一、试点项目基本情况
试点项目为北京市朝阳区双桥恭和苑养老服务设施项目，位于朝阳区双桥西巷6号，总建筑面积49120平方米，其中地上建筑面积36770平方米、地下建筑面积12350平方米。项目建设内容包括养老设施居室、医务室、养老机构（医疗/养护中心）、活动室、餐厅等，建设单位为乐成老年事业投资有限公司。
二、试点项目运营模式
（一）建设单位可将养老设施居室分割销售，建设单位和购买人按份共有居室产权，其中建设单位所持产权份额为5%，购买人所持产权份额为95%，养老设施居室之外的其他公共养老服务设施由建设单位持有100%产权。
（二）养老服务设施项目建设完成后，建设单位应当对自持部分长期持有运营，并为入住老年人提供医疗、养护等养老服务，满足其养老服务需求，具体养老服务费用由建设单位根据服务内容参照市场价格确定。
三、试点项目入住人资格
为保证本项目的养老服务设施属性，建设单位需限定养老设施居室入住人资格为年满60周岁（含）以上的老年人，但与入住人共同居住的亲属或者陪住人员除外，陪住人员原则上不得超过两人。其中，对配合执行北京市城市人口疏解任务的老年人及符合《特殊家庭老年人通过代理服务入住养老机构实施办法》(京民福发〔2015〕283号)规定的特殊家庭老年人，具有优先入住权。
四、试点项目销售管理
（一）养老设施居室预售要求：建设单位预售养老设施居室（含地下车位）95%产权份额，应取得市住房城乡建设委核发的《商品房预售许可证》， 销售价格需遵循《商品房销售明码标价规定》，实行“一房一价”明码标价。
（二）养老设施居室购买人资格：养老设施居室的购买人应具有北京市户籍（含持有有效《北京市工作居住证》人员），或者连续5年（含）以上在北京市缴纳社会保险或个人所得税。
（三）购买人/入住人信息登记与报备规定：购买人购买养老设施居室时，应当填写《共有产权养老设施居室购买/入住登记表》，建设单位应当将该登记表、购买人及入住人资料向民政部门进行报备。养老设施居室入住人发生变更的，建设单位需在30日内向民政部门变更报备。
（四）购买合同签署：建设单位应当与购买人网上签署《商品房预售合同》并进行联机备案，通过合同明确双方的权利义务关系，合同中应当明确出售的为养老设施居室95%的产权份额，剩余5%由建设单位持有；其他内容如付款方式、交付时间等参照《商品房预售管理办法》执行。
五、试点项目再交易管理
（一）为了保证建设单位能够持有经营养老服务设施项目，建设单位不得将其持有的共有养老设施居室产权份额转让给第三方；购买人有权转让其持有的共有产额份额，但需经建设单位书面同意。建设单位同意转让的，应配合办理相关手续，不得设置条件和障碍。
（二）再交易购买人亦应具备北京市户籍（含持有《北京市工作居住证》）或者连续5年（含）以上在北京市缴纳社会保险或个人所得税。
（三）购买人转让其产权份额时，应当与再交易购买人按照北京市存量房交易管理流程进行，本试点方案中有特殊规定的除外。
六、试点项目监督管理
试点项目的属地民政部门应对项目后期的运营，包括入住人、养老服务项目质量等进行监督管理；住建（房管）部门应对项目销售管理、再交易管理等进行监督管理，如发现建设单位有违规行为，有权对建设单位进行纠正，并视情节轻重予以相应处罚。试点项目的实施推进情况，由市民政局牵头，及时向市政府报告。需要协调其他部门的，由市民政局会同市住房和城乡建设委研究提出。
七、本试点方案未尽事宜依据相关法律法规执行。
在具体操作上，乐成养老服务有限公司2010年9月30日以协议出让的方式获得土地，性质为医疗卫生慈善用地；随后调整为F3混合多功能型用地（50年），俗称北京唯一“有房本”的养老院，产权年限为50年，购房者可以获得产权证。
作为北京市第一个共有产权试点项目，其养老公寓部分的购房者享有所购住房95%的产权，乐成享有5%的产权。2018年7月，恭和家园（共365套）第一批养老公寓产品开始销售，平均成交价格为4.1-4.2万元/㎡（数据来源于中国房价指数网）。除了购买产权外，恭和家园的住户每月还收取3000元左右的服务费用（数据来源于乐成集团网站资料）。
共有产权模式可以能够快速回流资金；企业通过持有5%的产权既能有效的监督每户的入住者中至少有一位是老人，也能保证后续服务的持续性。但是，目前国内市场采用共有产权模式销售养老社区的企业仅有乐成一家在试点，该模式需要政府的支持力度大，有一定的进入壁垒；共有产权的销售价格受房价和住宅租金影响大。采取共有产权模式的CCRC养老社区经共有产权的各方同意也可以进入市场再次销售。“一枝独秀不是春，百花齐放春满园”，期待未来有更多的共有产权项目出现。
二、租赁模式分析
租赁模式是指开发商持有CCRC养老社区项目并将产品通过租赁合同的形式出租给消费者。根据租期的长短可以分为短租模式和长租模式。
1.短租模式
短租模式一般是指旅居产品、短期体验产品以及日托产品出租期限不超过一年或者CCRC养老社区居住产品出租期限不超过五年的情况，收费内容往往包含床位费或房间费、服务费和餐费，可以一价全包，也可以分开收费，其中床位费或房间费通常按月收取，也可按季度、半年或者按年收取，也有一些旅居产品、短期体验产品或者日托产品按天或按周收取费用（服务费和餐费通常包含在床位费或房间费中）；服务费和餐费按月收取；除上述费用外，还会收取一定额度的押金或医疗保证金。短租模式是机构型或者日托型养老服务设施常用的盈利模式，社区型较少采取这种方式。
短租模式租期灵活，租期灵活，运营良好的情况下可以根据市场变化灵活调整价格，便投资者于享受项目溢价。
但是，短租产品资金回笼最慢，会给企业带来比较大的资金压力；客户可以随时进入和退出，需要投资者提供良好的服务来增强客户粘性，运营压力大；租金受住宅租金影响大。
短租模式适合于不要求快速回流资金的CCRC养老社区项目或者旅居型养老社区项目，养老社区里的护理院一般也都是短租。因为短租模式下客户可以随时退出，一旦服务和运营出现问题，客户会迅速流失，所以短租可以说是检验项目服务的试金石。
如燕达国际健康城一期家居式养护区按月计费，按年交费的收费模式即为短租模式。入住该养护区的自理老人每三年签一次合同，费用每年略有调整。根据入住房间的差异，目前一人包房的价格约为6100-11000元/月/房，两人包房的价格约为8000-14000元/月/房，餐费按实际消费刷卡，另外每人需要缴纳30000元的入住保证金。
2.长租模式
长租模式一般是指CCRC养老社区的居住产品出租期限超过五年的情况，常见的租期为5年、10年、15年和20年等。长租模式下，养老社区可以趸交房间使用费或者按合同约定分次缴纳，因为个体健康状况的差异服务费需要定期评估后按月或者按年收取，餐费按月收取或者按实际消费刷卡。
长租模式下项目可以根据需求，灵活制定租期并按照租期分段销售；未出租的租期可以随市场变化调整价格，一定程度上可以享受项目溢价；多种租期组合还可以满足不同老人的需求，增强客户粘性。但是，长租模式可以享受的项目溢价有限；租金受房价和住宅租金影响大。
长租模式是CCRC养老社区项目目前比较常采用的模式。长租模式可以退住。因为租赁合同的期限不能超过20年，所以有些CCRC养老社区项目会在租赁合同中约定或者通过签订补充协议的方式约定租赁期满后自动延期至新的约定期限（一般会延续至土地试用期到期）。
如燕达国际健康城家居式养护区二期的长租产品采取10年或20年长租的方式趸交床位费，服务费按年支付，20年长租期满后租赁期自动免费延续至项目土地到期。
三、会员制模式分析
会员制模式是CCRC养老社区项目目前较常采取的一种模式，会员制对应的标的既不是养老居住产品的产权，也不是使用权，而是一种权益。购买者需要缴纳一笔会员费购得会员卡，获取相应的权益。会员制模式可操作空间大，适合大多数养老项目。
不同的会员制模式对应的会员权益不同，有的会员权益已经包含床位或房间使用权益，入住时只需缴纳服务费和餐费即可，如康宁津园养老社区根据房间面积不同入住前需要缴纳一笔会员费，会员费包含了房屋使用权益，入住时只需缴纳2500元/人/月的服务费和按实际消费收取的餐费；有的会员卡不含床位或房间使用费，入住时需另缴纳床位或房间使用费、服务费和餐费即可，如泰康之家·燕园的乐泰财富卡模式，客户可通过购买乐泰财富卡获得入住资格，入住时需要缴纳一笔一次性入门费（20万，可退），每月缴纳房屋使用费及居家费用和餐费才可入住社区。
会员制模式的权益期限灵活多样，可以吸引多样化需求的客户；会员费用可以参考房价和租金，但不完全受其影响，定价策略灵活；资金回流速度快且回流量一般较大。
但是，会员制对应的服务权益需要项目竣工才可销售；会员制销售模式使用不当会造成非法集资的风险；该模式需打造优质的服务体系和公共配套促进CCRC养老社区项目盈利，对服务和配套设施的要求高。
会员制模式的退出方式具有多样性。比如，有的会员卡可以退还全部会员费，如新东苑快乐家园的钻石卡。有的会员卡按入住合同约定的比例退还，如泰康之家的乐泰财富卡，当客户入住时间不满3个月或满3年时，退还比例为100%；入住时间为3个月（含）到1年时，退还比例为92%；入住时间为1年（含）到2年时，退还比例为95%；入住时间为2年（含）到3年时，退还比例为97%。有的会员卡不退还会员费，但是可以继承或者转让，如上海亲和源康桥社区的A卡会员，会员费为178万，入住社区后每年需要根据房型缴纳3.98-7.38万/年不等的服务费用。随着养老行业的不断规范，会员制模式也将完善。
当然，会员制模式也会受到一定的政策限制，如《北京市养老服务机构监管办法（试行）》（京民福发〔2018〕412号）规定：“除利用自建或自有设施举办的养老服务机构外，严禁实施会员制。会员制收费额度原则上不能超过经营者可抵押物估值。会员费不得投资风险行业。”
四、保险模式分析
保险模式是指由保险企业开发，并且通过与其企业本身的保险业务相结合来去化养老社区产品的盈利模式，保险模式的本质是一种金融模式。同时，具备雄厚的资金基础和丰富的优质客户积累的保险企业进入养老行业促进了养老行业长足的发展。早在2015年已经有泰康人寿、合众人寿、平安人寿、新华人寿、中国人寿、中国太保、阳光保险、太平人寿等8家保险机构参与到养老行业中来，虽然参与的保险企业众多，但是到目前为止，探索出较为成熟的盈利模式的只有泰康。因此，这里所分析的保险模式将以泰康之家为例。
在养老社区业务发展初期，泰康之家针对年龄未满60周岁的客户制定了幸福有约计划，即可通过购买200万的养老相关保险产品（可以一次性购买，也可以分10年购买）并签署《确认函》的方式入住泰康养老社区。这样客户在获得保险收益的同时，还可获得养老社区的保证入住权和其父母的优先入住权。客户达到入住年龄后可入住养老社区，并用获得的保险利益支付社区月费，客户父母可通过购买乐泰财富卡并一次性缴纳入门费作为押金（20万，可退）后，每月缴纳月费即可优先入住养老社区。2018年12月泰康之家的幸福有约计划全面升级，推出12款全新的保险产品供客户选择。
泰康之家·燕园独立生活区保险费用和服务费收费表 备注：如同一房屋内入住人数为 2 人，则共同居住的第 2 人须符合社区关于同住人的相关规定且不包括保姆等具有私人护理性质的同住人员。第 2 人入住享受第二人入住优惠，仅须按价格表缴纳相关月费。（数据来源：泰康幸福说，本价格截至日期为2018年3月31日。）
保险模式的前提条件是开发商必须是具有经营保险业务资质的企业。
该模式的优势比较明显：
首先，险资企业资金实力雄厚，为开发高品质养老提供了足够的经济基础；其次，保险企业通过保险业务积累了大批消费能力较高的优质客户；再次，养老社区的为老服务和医疗康复服务等属于对企业自身业务特别是寿险业务链的继续挖掘，是对产品端和资金端对接通道的打通；最后，也是最重要的，与保险业务挂钩销售的是保单购买人自身的保证入住权和父母的优先入住权，不需要像产权销售模式、使用权销售模式以及使用权出租模式那样每个居住单元只能销售给一位客户，可以快速的锁定大量未来入住的客户。另外，险资企业开发持有型养老社区也规避了“保险公司投资不动产，不得直接从事房地产开发建设（包括一级土地开发）”的政策限制（《中国保监会关于印发<保险资金投资不动产暂行办法>的通知保监发》〔2010〕80号）。
当然，保险企业投资的CCRC型养老社区也有其劣势，比如作为全持有型养老社区，后续的运营和资金压力势必不小；同时，因为不是按照与保险业务挂钩的去化比例远超1：1，当客户的入住需求涌现时，将出现庞大的供需赤字。截至2018年底，泰康之家开放养老社区4家，分别为燕园、申园、粤园和蜀园，累计入住2400位老人，同期的幸福有约计划销售量约为7万份。继2018年底泰康之家拿下合肥徽园的土地之后，已经拿地的15个社区合计客户容量超过2万户，在不考虑未来幸福有约销量增加和以乐泰财富卡形式入住养老社区的客户数量下，目前泰康之家社区总客户容量与幸福有约计划的销售量差距巨大。
幸福有约计划对应的商品是保险产品，不是养老社区，客户只是锁定了自己在养老社区的保证入住权和其父母的优先入住权，不存在继承、转让和退出问题。客户入住养老设区时还需要缴纳20万的入门费。入门费是可以按比例退还的，当客户入住时间不满3个月或满3年时，退还比例为100%；入住时间为3个月（含）到1年时，退还比例为85%；入住时间为1年（含）到2年时，退还比例为90%；入住时间为2年（含）到3年时，退还比例为95%。
2018年6月26日，泰康健投成立。目前泰康正在逐渐形成养老险与养老社区、健康险和医疗体系、养老金和资管体系三大闭环，即客户购买泰康养老保险入住泰康之家养老社区；购买泰康健康险享受泰康医疗资源的健康医疗服务，交付养老金享受泰康资管财富增长服务。其中养老保险和养老社区的闭环已经成型，未来5年到8年泰康在养老领域有可能再投入1000亿元，以模式化复制、全国性布局和重点城市深耕的推进方式布局到全国20-30个省会城市，力争在每个核心城市都有一家三甲医院+一个养老社区，泰康摸索出的保险模式越来越成熟。
五、金融模式分析
信托、银行、保险与证券一起构成了现代金融体系。CCRC养老社区项目的金融模式是指与这些金融方式相结合而产生的养老产品销售模式，诸如以房养老、养老信托、大房换小房养老、遗嘱托管、抵押贷款养老等都属于金融模式的范畴。
以以房养老为例，早在2003年时任中国房地产开发集团公司总裁的孟晓苏曾提议设立"反向抵押贷款"保险，让拥有私人房产并愿意投保的老年居民享受"抵押房产、领取年金"的寿险服务，这是以房养老在我国的初现。
2004年底，中国保监会计划在广州、北京、上海等全国几大重点城市试点推出主要面向老年群体的住房逆向抵押贷款的寿险品种。
2011年9月28日，全国政协举办"大力发展我国养老事业"提案办理会，"以房养老"的提案再次引发外界关注，却又因无相应法律保障而陷入难解困局。
2013年国务院发布的《关于加快发展养老服务业的若干意见》鼓励发展养老金融，随后国家发展改革委、民政部联合召开的新闻通气会上透露，中国将逐步试点开展老人住房反向抵押养老保险，具体政策由保监会牵头将在2014年出台。
2014年6月23日，中国保监会发布了《中国保监会关于开展老年人住房反向抵押养老保险试点的指导意见》表示自2014年7月1日起至2016年6月30日起在北京、上海、广州、武汉试点实施老年人住房反向抵押养老保险。但是我国将资产留给孩子的传统观念与以房养老的理念背道而驰，使得这种模式的推进举步维艰。
养老信托的基本思路 养老信托也是金融模式的一个重要方面，通过信托产品可以有效保护养老消费者的消费权益。养老信托的实质是将现有养老社区去化的两方法律关系转换为养项目投资者、养老服务运营商个人客户与信托公司的三方关系，由信托公司作为中立人，平衡并保护养老项目投资者与个人客户双方的权利义务。
对于养项目投资者而言，利用信托机制改造现有养老地产盈利模式，对外发行养老信托产品，可以拓宽销售渠道，增加产品和服务的公信力，有效提升保护消费者权益的能力。
对于消费者而言，养老消费信托模式可以确保消费者的养老物业居住权益或押金债权与养老地产开发商的经营风险有效隔离，并通过一次性趸交公寓服务费的方式，避免未来租金上涨风险，提升老年消费者的长期消费权益保护。目前养老信托产品有租赁型养老消费信托和股权型养老消费信托两种。
1.租赁型养老消费信托
租赁型养老消费信托交易结构 租赁型养老消费信托的产品设计是将养老会籍卡中的居住权益与服务权益进行分离，并将养老房间的居住权益转换成养老消费信托。个人客户通过购买养老消费信托，指定信托公司向投资者租赁养老房间，从而间接获得养老房间的租赁使用权。为保障个人客户的居住权益，项目公司向信托公司提供房产抵押，项目公司股东向信托公司提供股权质押。如果信托化去化仅针对单一项目，则是单一养老消费信托；如果信托化去化针对的是一组项目，则是分时旅居消费信托。
2.股权型养老消费信托
股权型养老消费信托交易结构 股权型养老消费信托则是由信托公司发行信托计划收购项目公司股权，信托计划成为项目公司新股东。个人客户出资认购信托计划成为投资人。同时，个人与项目公司签订《长期租赁协议》，个人成为标的项目的长期租客。这样可以通过信托计划持有项目公司股权，实现个人居住权益与项目公司之间的破产隔离。
金融模式可以为拥有足够不动产但养老金不足的老年人提供新的养老途径，未来将成为商业养老保险的补充。随着国人观念的转变和模式的成熟，金融模式未来可期！
六、CCRC养老社区盈利模式小结
CCRC养老社区盈利模式对比 CCRC养老社区的每个盈利模式都具备各自的优势与劣势，具体盈利模式的选择要综合考虑政策、土地性质、投资者对资金回收的要求、企业的资源、当地客户的接受度等多种因素。从目前开业的CCRC养老社区项目来看，行业也在不断探索和尝试，从发展初期的单一盈利模式逐渐向复合型盈利模式发展。如亲和源完全采取会员制模式，而2015年开始运营的泰康之家·燕园则选择了保险模式与会员制模式的组合方式，天地健康城采取了产权和租赁混合的模式。未来，各种盈利模式将会日趋成熟，不同盈利模式之间的组合也会碰撞更多的可能。
来源网络！ |
